中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)專(zhuān)題報(bào)道——精準(zhǔn)導(dǎo)向，準(zhǔn)確定位，做真正意義的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

　　企業(yè)做產(chǎn)品基本上都是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以往市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品，我們就做什么樣的產(chǎn)品，但現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)重新考慮——所謂的市場(chǎng)需求就是真正意義上的需求嗎?

　　麥田產(chǎn)品現(xiàn)在都喜歡做組合，甲基二磺隆、氟唑磺隆或氟唑磺隆與炔草酸、二甲四氯、雙氟璜草胺組合，目的是防除以節(jié)節(jié)麥、雀麥、看麥娘、野燕麥、播娘蒿、薺菜、豬殃殃等雜草為主地塊的雜草危害，看上去非常合理，但是，現(xiàn)在只要是麥田區(qū)域都在推廣這個(gè)產(chǎn)品，既不管麥田有沒(méi)有節(jié)節(jié)麥、到底是雀麥、野燕麥、節(jié)節(jié)麥，還是看麥娘或者日本看麥娘;也不管麥田有沒(méi)有闊葉雜草，是不是抗性闊葉雜草。其實(shí)對(duì)于農(nóng)民來(lái)說(shuō)，很難分辨清楚上述問(wèn)題，只能跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)所謂最好的、全打型的產(chǎn)品。

　　農(nóng)民家里一般也就幾畝地，成本還能夠接受，但是對(duì)于基地或者農(nóng)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，在弄不清楚大面積麥田的田間雜草的情況下，成本就成為了決定他們使用哪種套餐的重要因素。大家習(xí)慣性地說(shuō)基地種植面積大，不在乎用藥成本，只關(guān)心用藥效果，但是如果五塊錢(qián)的產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題，他們肯定不會(huì)使用高成本的產(chǎn)品。近幾年筆者通過(guò)田間走訪觀察、與經(jīng)銷(xiāo)商溝通、向同行咨詢等方式，了解到節(jié)節(jié)麥、野燕麥、雀麥、看麥娘、日本看麥娘這四大禾本科雜草同時(shí)發(fā)生在同一地塊的幾率很小，從這一點(diǎn)來(lái)看，這個(gè)套餐組合并不適合所有市場(chǎng)，也不是所有市場(chǎng)的真正需求，而是廠家、客戶或者農(nóng)民無(wú)奈之后的被動(dòng)選擇。

　　近幾年國(guó)內(nèi)沒(méi)有新化合物出現(xiàn)，為了避免嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化，廠家在產(chǎn)品配方組合上大做文章，從二元到三元、四元，甚至現(xiàn)在出現(xiàn)了五元組合，不惜高價(jià)登記稀有證件，把產(chǎn)品的差異化作為產(chǎn)品的宣傳重點(diǎn)，其實(shí)有點(diǎn)本末倒置。例如，丙炔·草銨膦，國(guó)內(nèi)只有一家企業(yè)登記，筆者感覺(jué)這個(gè)配方的賣(mài)點(diǎn)主要是在加快草銨膦除草速度和擴(kuò)大草銨膦殺草譜上，但是產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)上，卻使用了“能封閉的草銨膦”這樣的宣傳語(yǔ)。草銨膦是滅生性產(chǎn)品，噴灑方式是莖葉處理，試問(wèn)哪一個(gè)農(nóng)民會(huì)用這么貴的配方去封閉，丙炔氟草胺是有封閉作用，但是與草銨膦混用以后，發(fā)揮的作用是加快草銨膦除草速度并擴(kuò)大殺草譜，所以這樣的宣傳實(shí)屬定位不準(zhǔn)確。

　　安全劑的出現(xiàn)在很大程度上解決了用藥不當(dāng)造成的藥害，也可以說(shuō)是近幾年除草劑領(lǐng)域的一大變革。正是安全劑的高效利用，使得經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中肆無(wú)忌憚的夸大宣傳推銷(xiāo)，既不管作物品種、生長(zhǎng)時(shí)期，也不顧雜草幾葉期，就直接大量推廣加入安全劑的產(chǎn)品。筆者今年在走訪基地的時(shí)候就遇見(jiàn)過(guò)這樣的情況，基地玉米有普通玉米、甜玉米和粘玉米，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商推薦使用了加入安全劑的硝煙莠產(chǎn)品，基地使用打藥機(jī)全田噴霧。為了能夠保證除草效果，經(jīng)銷(xiāo)商指導(dǎo)基地加大了用藥量，用藥后甜玉米和粘玉米出現(xiàn)了嚴(yán)重藥害，經(jīng)銷(xiāo)商客推諉到廠家，最后不得不通過(guò)法律途徑進(jìn)行解決，致使經(jīng)銷(xiāo)商損失慘重。經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有弄清楚產(chǎn)品適用的玉米品種，誤以為加入安全劑就可以隨便推廣，這說(shuō)明他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不到位，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確。

　　百草枯退市以后，人們普遍認(rèn)為草銨膦是最佳替代產(chǎn)品，從廠家到經(jīng)銷(xiāo)商再到零售商，以推廣百草枯的模式大肆宣傳草銨膦，百草枯正式退市的第一年，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都在草銨膦上大量屯貨，導(dǎo)致當(dāng)年庫(kù)存普遍較大。分析一下草銨膦與百草枯的產(chǎn)品特點(diǎn)，草銨膦除草速度介于百草枯和草甘膦之間，一般三天以后剛開(kāi)始見(jiàn)效，一周以后雜草開(kāi)始死亡;百草枯則當(dāng)天見(jiàn)效，且三天以后雜草基本已經(jīng)徹底死亡。草銨膦阻礙蛋白質(zhì)的合成，具備一定的選擇性;百草枯阻礙光合作用，屬滅生性除草劑。綜合來(lái)看，草銨膦在一定的區(qū)域推廣失敗的主要原因是其原本不具備與百草枯同等的立竿見(jiàn)影的除草速度和除草效果，卻被肆意夸大效果，導(dǎo)致了現(xiàn)實(shí)結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期效果。

　　大家都知道中醫(yī)有開(kāi)藥方的習(xí)慣，針對(duì)不同病癥開(kāi)具不同藥方，這也是“對(duì)癥下藥”的真正來(lái)源。醫(yī)生開(kāi)具的藥方都是各種藥劑的臨時(shí)組合，卻能夠解決患者的病癥。對(duì)癥下藥應(yīng)用到除草劑行業(yè)，針對(duì)每一個(gè)田間地塊的草相制定合理的用藥方案，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、農(nóng)民相當(dāng)于醫(yī)生，雜草草相就是病癥，這就要求我們必須掌握足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)指導(dǎo)，賣(mài)技術(shù)，做服務(wù)，這也是技術(shù)服務(wù)最準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

　　除草劑行業(yè)做配方不是一味的推廣同一種已經(jīng)組合好的產(chǎn)品，不是利用證件組合去找市場(chǎng)，而是針對(duì)不同草相，制定不同方案，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，研究市場(chǎng)的真正需求，然后再進(jìn)行產(chǎn)品組合，只有這樣方能做到精準(zhǔn)導(dǎo)向，準(zhǔn)確定位，做到真正意義上的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。